IA & Performance Commerciale : maîtriser l’amont du cycle de vente Présentiel

Être un professionnel de la culture, des médias et/ou du numérique.

Pas de prérequis techniques ou de connaissances.

Permettre aux commerciaux de NRJ Global d'intégrer l'intelligence artificielle dans les phases amont de leur démarche commerciale (prospection, qualification, argumentaire, négociation et suivi) afin d'augmenter la pertinence de leur ciblage, la solidité de leurs propositions et l'efficacité de leur pilotage commercial.

Objectifs pédagogiques de la formation : 

À l'issue du parcours, les participants seront capables de :

1. Identifier et prioriser des prospects à fort potentiel à l'aide de l'IA

2. Cartographier un marché et analyser stratégiquement un annonceur

3. Structurer un argumentaire différenciant à partir d'insights sectoriels

4. Anticiper et traiter les objections grâce à des simulations assistées

5. Structurer et optimiser le suivi de leur portefeuille prospects

6. Utiliser l'IA comme outil d'analyse stratégique tout en conservant leur posture commerciale

L'intelligence artificielle transforme en profondeur les méthodes de travail des équipes commerciales, en particulier dans les phases amont du cycle de vente où se jouent la qualité du ciblage, la pertinence de l'argumentation et la capacité à créer un avantage concurrentiel. Cette formation a été conçue comme un parcours progressif et opérationnel permettant aux commerciaux de comprendre les apports concrets de l'IA, d'expérimenter ses usages sur des cas réels et d'intégrer ces outils dans leur pratique quotidienne. À travers un travail structuré sur la prospection, la qualification des prospects, la construction d'argumentaires et la préparation des négociations, les participants développent une démarche plus analytique, plus stratégique et plus efficace, tout en conservant ce qui fait la force de la relation commerciale : la compréhension fine des enjeux client et la qualité de la posture.

SESSION 1 – Identification des prospects & cartographie du marché

Objectifs ciblés

- Construire une cartographie sectorielle exploitable commercialement

- Identifier et qualifier des prospects prioritaires à partir de critères objectifs

Déroulé

Définir les critères d'un prospect stratégique
Cartographier un marché avec l'IA
Identifier les acteurs prioritaires
Travail sur le cas fil rouge :

• Analyse du secteur

• Identification des concurrents

• Détection d'opportunités business

Livrables

- Replay de la session 1

- Template “Cartographie marché augmentée”

- Fiche d'analyse rapide d'un annonceur

- Bibliothèque de prompts sectoriels

- Première version de la fiche stratégique du cas fil rouge

SESSION 2 – Construction d'un argumentaire de vente

Objectifs ciblés

- Transformer une analyse prospect en proposition de valeur structurée

- Adapter l'argumentaire au profil et au secteur de l'annonceur

Déroulé

Transformer l'analyse en insights commerciaux
Structurer un argumentaire en 3 niveaux :

• Contexte

• Opportunité

• Proposition média

Personnaliser le discours selon le décideur

Travail sur le cas fil rouge :

• Construction de l'argumentaire

• Rédaction d'un mini-pitch

• Identification des KPIs clés

Livrables

- Replay de la session 2

- Template “Argumentaire stratégique”

- Framework de structuration de pitch

- Version consolidée de l'argumentaire du cas fil rouge

SESSION 3 – Simulation de négociation

Objectifs ciblés

- Anticiper les objections majeures d'un annonceur

- Tester et renforcer ses réponses via des simulations assistées par IA

Déroulé

Typologie des objections en régie
Construction d'une grille d'anticipation
Simulation de négociation assistée
Débrief stratégique

Travail sur le cas fil rouge :

• Identification des objections probables

• Simulation de négociation

• Ajustement des réponses

Livrables

- Replay de la session 3

- Grille d'anticipation des objections

- Framework de réponse structurée

- Version enrichie du dossier cas fil rouge intégrant stratégie de négociation

SESSION 4 – Suivi de la démarche commerciale & pilotage de la base prospects

Objectifs ciblés

- Structurer un suivi commercial plus stratégique

- Exploiter l'IA pour analyser et enrichir une base prospects

Déroulé

Structurer une base prospects intelligente

• Segmentation dynamique

• Scoring prioritaire

• Opportunités dormantes

Analyse du pipeline de vente assistée par IA
Optimisation des relances
Travail sur le cas fil rouge :

• Plan de relance

• Stratégie de suivi

• Indicateurs de pilotage

Livrables

- Replay de la session 4

- Template “Base prospects optimisée”

- Modèle de scoring et priorisation

- Plan d'action individuel post-formation

- Dossier complet du cas fil rouge prêt à activation

Évaluation

- Évaluation continue via les ateliers

- Production finale : dossier stratégique complet du cas fil rouge

- Auto-positionnement avant / après formation

- Feedback formateur

Outils IA utilisés en formation :

- ChatGPT

- Claude

- Perplexity

- Notebook LM

- Otter.AI

- Fireflies.AI

- Similarweb

Les atouts de parcours de formation 

- Cas réel, pas cas théorique

- Production concrète activable

- Approche progressive

- Focus sur performance commerciale réelle

- IA utilisée comme levier stratégique, pas comme gadget

Dispositif de formation

4 sessions en visio de 2h (distanciel synchrone)

15-20 participants par session

Mise en place de sous-salles pour les mises en situation pratique

Accès à une bibliothèque de ressources et un module en ligne de simulation de feuille de route personnalisée

Proposition de cas fil rouge

Un prospect réel sera sélectionné par NRJ Global lors d'un rendez-vous préparatoire.

Ce prospect sera travaillé tout au long des 4 sessions :

• Cartographie de son marché

• Analyse stratégique

• Construction de l'argumentaire

• Simulation de négociation

• Structuration du suivi

👉 L'objectif : repartir avec un dossier complet immédiatement activable.

Mail - formation@mediafaculty2.com

tél. - 01 43 55 00 40

Notre approche pédagogique 

Nous transmettons un questionnaire de positionnement en amont à chaque participant pour connaître son niveau de pratique de l'IA, ses attentes et ses craintes éventuelles.

Ce questionnaire permet de communiquer sur l'objectif de la formation et le niveau de sensibilisation et d'acculturation souhaité par le manager.

Les résultats consolidés des questionnaires seront transmis aux RH et permettront si besoinde constituer des groupes de niveau.

En complément, nous réalisons un second questionnaire au sortir de la formation pour tester le niveau d'acquisition des compétences. Nous organisons un suivi post formation avec le partage de premiers résultats terrain lors d'une session de débriefing collectif.

Toute personne en situation de handicap peut demander l'aide du référent handicap en amont ou durant la formation pour obtenir conseils et aide pour l'adaptation du parcours de formation et  des évaluations.

Référent handicap : paul@mediafaculty2.com.

• Identifier et prioriser des prospects à fort potentiel à l’aide de l’IA
• Cartographier un marché et analyser stratégiquement un annonceur
• Structurer un argumentaire différenciant à partir d’insights sectoriels
• Anticiper et traiter les objections grâce à des simulations assistées
• Structurer et optimiser le suivi de leur portefeuille prospects
• Utiliser l’IA comme outil d’analyse stratégique tout en conservant leur posture commerciale